張震

作為一名剛畢業(yè)不久走入社會的年輕小伙子，有幸能加入百特這樣優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，開啟自己嶄新的職業(yè)生涯，我感到十分幸運(yùn)?；仡櫰鹱约汗ぷ鬟^的第一家企業(yè)，那是家代理商，一開始也是不斷學(xué)習(xí)公司所代理的產(chǎn)品知識，慢慢開始自己進(jìn)行項(xiàng)目的跟蹤和推進(jìn)，一路走來有辛酸也有驚喜，畢竟銷售的道路上總是充滿許許多多的不確定性。之前對于項(xiàng)目的跟蹤都是自己一個人負(fù)責(zé)，一個人，一個包，一臺車仗劍走天涯，團(tuán)隊(duì)的概念并不是很有感觸。來了百特后，這一切都發(fā)生了變化。

百特智能裝備是極有凝聚力的平臺，它聚集著一支支強(qiáng)悍而有活力的團(tuán)隊(duì)。比如我所在的華南大區(qū)，整個團(tuán)隊(duì)由十一個人組成，雖然說每人都有自己負(fù)責(zé)的對應(yīng)區(qū)域，但是始終保持團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系，通過團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目交流、團(tuán)建交流、資源共享，讓整個團(tuán)隊(duì)的訂單成交率一直保持著較高的水準(zhǔn)。

團(tuán)隊(duì)訂單的成交率高是有依據(jù)的。每一位同事對自己負(fù)責(zé)的區(qū)域項(xiàng)目業(yè)主組織架構(gòu)都能做到了解透徹，很明確的知道自己在業(yè)主方的工作需做到什么程度以及后期需要對哪些人員進(jìn)行主要的公關(guān)。并且在加入百特后我參加了兩次部門例會，在會中每位同事的發(fā)言重新刷新了我之前對于銷售工作的理解，明白了團(tuán)隊(duì)協(xié)作與自己跟蹤項(xiàng)目時所做工作的重要性。

跟進(jìn)項(xiàng)目我們最基本的思路即是要對項(xiàng)目有比較明確的認(rèn)識，這包括：1、項(xiàng)目業(yè)主的企業(yè)性質(zhì)；2、項(xiàng)目資金來源以及資金到位情況；3、項(xiàng)目目前所處階段，已完成階段的文件信息是否取得；4、項(xiàng)目業(yè)主的采購方式是怎樣的；5、項(xiàng)目業(yè)主的組織架構(gòu)是怎樣的，話語權(quán)在哪位領(lǐng)導(dǎo)手中；6、項(xiàng)目業(yè)主對于設(shè)備是否有品牌偏向以及之前使用過哪種品牌。結(jié)合上述的幾點(diǎn)，再跟進(jìn)項(xiàng)目時把握幾個問題點(diǎn)的動向，才能更好的明確客戶的需求并且有針對性的進(jìn)行項(xiàng)目攻關(guān)。

目前，市場上各大工廠無論是鋼鐵還是化工還是醫(yī)藥，在我們接觸這個行業(yè)之前，有的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了許許多多的項(xiàng)目。在我們沒有能力公關(guān)成功業(yè)主的情況下，就需要進(jìn)行資源關(guān)系的借力，其在項(xiàng)目所在地能運(yùn)作如此多的項(xiàng)目并不是天上掉下來的，都是憑借自身過硬的關(guān)系資源才能將產(chǎn)品運(yùn)作到項(xiàng)目中。根據(jù)項(xiàng)目去了解、去接觸、去談合作，借助資源關(guān)系一起將項(xiàng)目落地。

一個項(xiàng)目的落地，其中包含著非常非常多品類的設(shè)備，我們能做的也就是其中的一小部分。通過與其他品類的廠家聯(lián)合，談好利益分配，并不是不能借助其關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目的攻破。商場如戰(zhàn)場，但同樣存在著項(xiàng)目合作以及資源共享。

單槍匹馬能將項(xiàng)目落地的確非常了不起，但跟進(jìn)項(xiàng)目的過程中及時對所跟項(xiàng)目進(jìn)行同事、領(lǐng)導(dǎo)間的信息溝通非常重要，很多事情并不會往自己認(rèn)為的方向去發(fā)展，稍微有個轉(zhuǎn)折就會導(dǎo)致我們對項(xiàng)目失去把控。通過大家的意見交流，出謀劃策，選定對適合的節(jié)點(diǎn)攻破方案，才能增加項(xiàng)目落地的可能性。眾人拾柴火焰高不是沒有道理的，如何巧用資源和做好信息溝通，輕松翻倍你的銷售業(yè)績！別小看這個技巧，它可是能讓你在銷售戰(zhàn)場上所向披靡的利器哦！